« Une démonstration commerciale montre ce que la solution sait faire dans un scénario maîtrisé. Elle ne dit rien de ce qu'elle fera avec vos données, vos processus et vos contraintes. »
Le constat : la démo n'est pas une preuve
Vu de l'autre côté. Côté éditeur, une démo se prépare des semaines : scénario rodé, données propres. C'est un exercice de vente, pas une preuve de livraison.
Les 3 pièges du RFP classique
Trois biais qui faussent le choix bien avant la signature du contrat.
- La grille déclarative. Des centaines d'exigences cochées « conforme » sans preuve : tous les candidats affichent 95 %.
- La démo scénarisée. Le scénario, les données et les experts sont choisis par l'éditeur, pas par vous.
- Le prix d'appel. Une offre basse à la signature, rattrapée par les avenants dès le cadrage.
La méthode : un RFP axé preuve
Quatre règles pour comparer des solutions sur vos faits, pas sur leurs promesses.
Scénarios : vos cas d'usage, pas les leurs
3 à 5 scénarios métier critiques, imposés à l'identique à chaque candidat retenu.
Données : vos données réelles
Un échantillon anonymisé, avec ses imperfections : c'est là que les solutions se distinguent.
Équipe : celle qui livrera vraiment
Le PoC est conduit par les profils proposés pour le projet, dans un délai court et cadré.
Évaluation : une grille figée en amont
Critères pondérés fixés avant l'ouverture des plis, notation par un regard neutre côté maîtrise d'ouvrage.
Le réflexe décideur : exiger la preuve, sécuriser le choix
Avant de signer, une seule question : ai-je vu la solution fonctionner sur mes données, avec l'équipe qui la livrera ? Si la réponse est non, j'achète une promesse.
Prochain épisode : tierce recette & PMO.
La série « Regards sur la sélection & le choix »
Transformation digitale : regards sur la sélection & le choix des solutions ITÉpisode 1
Conseil vs intégration : pourquoi confier la gouvernance à votre intégrateur est une erreurÉpisode 2
L'art du RFP : la preuve avant la promesseÉpisode 3
Tierce recette & PMO : les boucliers de votre budgetÉpisode 4
Licences & contrats : le prix caché du Jour 1
Grands consortiums
Stratégie Digital, Data & IA
Feuille de route Data & IA, choix d'architecture, gouvernance des données et cas d'usage à fort ROI.
Fakhri Essedik
Fondateur d'EDX Advisory
Fakhri Essedik accompagne depuis plus de 25 ans les directions générales et les DSI dans le pilotage de grands programmes Digital, Data & IA en Europe, en Afrique et au Moyen-Orient.